A feature The Ukrainian ran earlier in the year (#1, 2003, Investments - Coming and Going), said that it was getting increasingly more difficult to invest money in Ukraine - the local businesses had strengthened their positions, become better organised, and had begun to defend the local interests, competitor pressure notwithstanding. Those Ukrainian companies that had ventured out to foreign markets and encountered protectionist resistance, learned their lessons the hard way. While the official stance continues to be all-embracing - “All investors are welcome, all investors are needed,” the business community of Ukraine shows a more reserved attitude - “All investors - except for some.” The METRO AG wholesale chain, whose appearance on the Ukrainian market had caused a sharp negative reaction on the part of Ukrainian retail store chains, was one of the businesses which found itself in the “except for some” category. The METRO store in Kyiv was accused of “twisting the producers’ arm” and of pursuing a policy of dumping prices. The matter was even discussed at a sitting of the Kyiv City Council (“Concerning the arbitrary way in which foreign investments are brought in”), and according to the Ukrayinsky Novyny News Agency, the city council was prepared to introduce legislation that would curb the number of foreign-run trade centres in Kyiv. The Ukrainian talked to METRO and one of its opponents. But it is not they who will decide whether the welcome policy changes to a keep-out one.

“We don’t want to compete with retail chains - our line of work is different and our customers are of a different kind.”

Axel Hluchy, Managing Director of METRO Cash&Carry Ukraine

The Ukrainian: Customers like your low prices and competitors are grateful to you for, in the words of Biznes magazine, “helping better to see the great potential of a chain suppliers can deal with.” But are these things really what both the customers and competitors should be grateful to you for? What does your experience of working in Eastern European countries tell you?

Axsel Hluchy: Now, with 2003 drawing to a close, 80 METRO Cash & Carry trade centres are operating in 9 Eastern European countries. Ukraine is the ninth. The basic reason for our success is our business concept - the cash & carry format complements the trade and distribution system which already exists, and with which we do not compete. Our experience in Russia confirms the correctness of our approach - 4 stores in Moscow and 2 stores in St Petersburg are evidence of our success. In Russia, similar to many other countries, we had the full support of both the federal and local authorities, that of Moscow’s mayor Yury Luzhkov in particular. Mayor Luzhkov understands our philosophy perfectly well. We are planning to invest one billion Euros into Russia in the next five years. Now METRO is introducing the newest standards of professional wholesale distribution into Ukraine as well. Our logistical and managerial system of handling the movement of goods, low operating expenses and strict standards are the foundation upon which our competitive advantage rests. Also, it may serve as an incentive for other wholesale dealers and retailers to raise their own standards. And eventually, it is the Ukrainian consumer that will benefit by our presence in the Ukrainian market. We target mostly small- and middle-sized businesses. We help such businesses compete with bigger businesses by offering -

firstly, a diverse and constantly replenished selection of goods under one roof;

secondly, the lowest prices possible;

and thirdly, a full set of the necessary documents to go with the goods offered - VAT invoices, warranties and quality certificates. It is a very essential point - METRO operates on the business transparency principle and acts in complete and one-hundred percent compliance with Ukrainian legislation. And we never deviate from the strictest standards embraced by the METRO Group. These standards determine the choice of goods and of suppliers. Our task is to provide top quality goods and for the safety of foodstuffs which we supply. If our standards were any different, we would not be able to sell over 5 tons of fresh meat daily - with some of the meat vacuum packed. We move fresh fish in a similar way.

Another advantage for our suppliers lies in their getting a stable and reliable distribution channel with a great potential which actually spreads beyond the geographical borders of Ukraine. We are planning to sell goods from some of the Ukrainian suppliers in all of the METRO Group stores, first in Eastern Europe and later in Western Europe as well. In order for this plan to be realised, the Ukrainian producers must, of course, raise the quality of their goods and supply them strictly on time. For you to get a better idea of the METRO Cash & Carry chains I can tell you this - last year we sold goods for a value of 24 billion Euros.

And last but not least - we created 550 jobs when we opened our first trade centre in Kyiv and 1600 more jobs in contractors that built our store.

The Ukr.: The mass media pounced on the competitive battles headlining their features, Unite in the struggle against METRO! METRO breaks down the market!, etc. Why do the competitors’ opinions differ so much from that of the customers’? And why are the customers apparently silent?

A.L.: Customers vote for us with the money they spend in our stores - everyday our trade centre deals with three to five thousand customers. Every week we get about 1600 telephone calls from people who want to learn more about us and our business philosophy. So, it is wrong to say that our customers are “silent.”

We’ve come to Ukraine not “to break down the market” - our aims are quite different. I remember perfectly well that shortly before we opened our store, Ukrainian retailers said with one voice: the Ukrainian market is big enough to accommodate everybody. I absolutely agree with this. The situation will change when such foreign hypermarkets as Auchan, Carrefour and others, come to Ukraine and begin to compete with the local retail chains.

The Ukr.: There is an opinion that METRO has brought to Ukraine standards good for customers but inconvenient for the supermarket chains. Is this something that really irks them?

A.L.: I’m not in a position to comment what may irk the retail chains. You should ask them, not me. METRO has brought to Ukraine the cash & carry idea which has allowed us to become and remain a world leader in our sphere of work during the past forty years. The idea works - thanks to it we have been able to find successful ways of meeting our customers’ requirements in 25 countries of the world.

The Ukr.: Why have you decided to open a new store in Odesa, and not, say, in Donetsk or Dnipropetrovsk where the purchasing capacity is higher? Or does it all really depend on whether you manage to talk the local authorities into it or not?

A.L.: Odesa offers an attractive market for us, in the first place because of its thriving tourist business which stimulates the development of the HoReCa (hotels, restaurants and cafe) segment which, in its turn, gives us most of our customers. Next year, we plan to open our stores in Kharkiv and Dnipropetrovsk, and a second store in Kyiv.

Yes, the support of the local authorities is an important factor and we have conducted negotiations with the governors of the Oblasts where these cities are located and with their mayors. The time it takes to get permissions to start building is always a problem, both for us and our investors. It takes longer to obtain permissions than to build our facilities!

In order to better the investment climate in Ukraine, all those innumerable steps you have to take to cut through the red tape must be drastically reduced and simplified. Getting plots of land for the construction site is a particularly tough thing. Here I must mention that the Kyiv City Administration did help us a lot to get through all this bureaucratic barbed wire. The Ukr.: Some of your practices seem to be discriminatory - like those cards, for example, your customers must have. Isn’t it a sort of restrictive measure? Besides, doesn’t it give some advantage to your competitors who do without such cards? The selection of the goods available at your store seems to be somewhat lopsided and not broad enough. The prices are all right, but why, for example, do you offer mostly Saturn and Akira audio equipment? Another thing - the children’s goods section is a very good one, but kids below ten are not allowed in.

A.L.: I’ll answer point by point.

First. We do not allow children below ten years of age because we want to prevent them from coming into harm. Besides, we deal with customers, for whom efficiency is very important and the presence of small children may interfere with that efficiency. Our shelves are well stocked and in good order, and we would like to keep things that way. And it involves constant movement of electric hoists darting around all the aisles all the time.

Second. The selection of goods offered is determined by the demand. We require our suppliers to keep supplying the necessary amount of goods but, as you probably know, there are disruptions in the supply of certain goods, audio and video equipment in particular, and of goods of Class A trade marks of which we also sell a lot. That is why we have to be flexible in what we offer, depending on the availability in Ukraine of the goods we want.

Third. We do not operate in the retail sector. We are sometimes referred to as “a supermarket” or “a hypermarket” but we are a wholesale centre, which does not deal with the end-of-the-line customers who buy things in regular stores. Our customers are shops, kiosks, private businesses, restaurants, cafes and hotels as well as large corporate customers such as offices, embassies, government organisations and other similar structures. We do not discriminate against anybody. Customer cards that we issue are a measure that allows us to target those customers for whom our trade centre has been designed in the first place. If you have your own business, if you are a restaurateur, or a purchasing manager, you’ll have no problem in getting a card to do your purchases at METRO. Once again, I want to reiterate that we do not want to compete with retail chains - our line of work is different and our customers are of a different kind. It is obvious to anyone who comes to our trade centre at least once.

It is the producers who want to curb the expansion of trade chains rather than the foreign investors

Vadym Hurzhos, лhairman of the Council of Entrepreneurs and of the Halakton Company Supervisory Board

The Ukrainian: Mr Hurzhos, how come the management of the Halakton Company, the biggest producer of dairy products in Ukraine, keep warning of the potential dangers of METRO, a major foreign investor, while Halakton itself sells its own products at the METRO trade centre? Besides, doesn’t Halakton belong to foreign ( offshore) companies, Wegeneron Investment Limited being one of them? What does a foreign owner have to do with the local problems of Ukraine?

Vadym Hurzhos: We’ve been on the market since 1961. Our company has new owners now but regardless of who owns our shares we are a Ukrainian company targeting the Ukrainian customers at the local and country level. All the profits we make we reinvest into the development of our production. When we deal with trade chains, we have to pay for the room on their shelves, for their advertisement, we have to allow for delays in payment for the products we supply, but according to the law the delays in payment for the dairy products supplied must not be over 5 days. And the chains want delays of more than 21 days, and it looks like these delays will eventually stretch to as long as 2 months, as it is in Poland.

The Ukr.: The government did not seem to be too worried about the extension of such delays, correct? At the end of 2002, for example, the government sent a circular letter demanding assistance be provided for the METRO AG Company, a major foreign investor.

V.H.: Analysis of the Polish situation shows that the trade chains are developed at the expense of the producers and the reduction of retail trade. It is achieved not only through delays in payment which are tantamount to the producers giving credits to the sellers, while the producers are forced at the same time to take credits from the banks and lower their own profits. There are other methods that can be used as well.

First. Standards as to mass packaging are introduced at the cost of the producer which makes the products more expensive and hinders the small producers from easily accessing the trade chains.

Second. Products are made under the brands of trade chains.

Third. Discounts are increased and the profits are accumulated in the chain.

Fourth. Prices are negotiated with the chains.

Because of the chains’ dominance in trade, the profits in our sector have fallen in Poland down to 1 or 2 percent. In the town of Olsztyn with a population of 160 thousand people, the construction of a third trade centre provoked wide-spread protests and picketing of the construction site. The local authorities were forced to stop the construction. Similar problems arose in 2002 in Cyprus. Why, you may ask, wasn’t the government apparently not disturbed by what happened in Poland? You have to address this question to the government.

The Ukr.: Why do you find the low prices offered by METRO - the thing that competitors are so much against - to be detrimental for Ukraine? Why should customers be dissatisfied? And aren’t the interests of the majority rather than a handful of the owners of the retail chains to be promoted and defended by the local authorities?

V.H.: It’s not the prices that are detrimental, but the mechanisms which are used to bring the prices down. These mechanisms are working against the producers and for the interests of the trade chains which dictate their conditions ever more forcefully the bigger they get. Legislation should be passed dealing with trade and trade chains. Such legislation would settle the issues of payment delays, financing of shares, production under the trade marks of the chains, and other things, and regulate the relations among the producers, the chains and retailers. It’s not a problem of foreign investors in general, but of METRO AG in particular. We do work with METRO and we do welcome its investments. The Council of Entrepreneurs at the Cabinet of Ministers has initiated the work on the new legislation now in order to avoid social upheavals in the future when the part played by the chains in the general trade turnover may grow manifold, the way it happened in Poland.

Як ми писали раніше (№1 за 2003 р., “Інвестори приходять й уходять”), вкладати гроші в Україну стає все важче: місцевий бізнес зміцнів, організувався і, незважаючи на конкурентні протиріччя, почав відстоювати спільні інтереси. Уроки, котрі дістали ті українські компанії, що спробували сунутися на закордонні ринки і знайшли там протекціонізм стосовно національних виробників, не минули марно. І нехай офіційні структури продовжують твердити: “Всі інвестори потрібні, всі інвестори важливі”, бізнес-середовище уточнює: “Крім деяких”. До числа таких потрапила й мережа Metro AG, чия діяльність одразу після старту викликала бурхливу реакцію протесту українських торгових мереж. Пролунали звинувачення - магазин Metro “викручує руки виробникам” і демпінгує по відношенню магазинів-конкурентів. Апофеозом стало обговорення ситуації “про безсистемне залучення іноземних інвестицій” в мерії Києва. “Рада готується законодавчо обмежити кількість іноземних торгових центрів у Києві”, - повідомило агентство “Українські Новини”. Ми надали можливість опонентам викласти свої точки зору на проблему. Але рішення про те, чи зміняться інвестиційні пріоритети й політика з наївно-захопленого “Wellcome” на прагматичне американське “Keep out” прийматимуть не вони і не ми...

Ми не хочемо конкурувати з роздрібними мережами: ми працюємо по-іншому і з іншим клієнтом

На запитання відповідає директор ТОВ “МЕТРО Кеш энд Кері Україна” Аксель Лухi:

The Ukrainian: Покупці вам дякують за низькі ціни, а конкуренти - за те, що ви “допомогли побачити глибину маржі, яку може собі дозволити постачальник” (“Бізнес” №36). Я гадаю, що обидві сторони помиляються. Маючи на увазі ваш досвід роботи в інших східноєвропейських країнах, скажіть - за що справді українці можуть дякувати “МЕТРО”?

Аксель Лухi: Наприкінці нинішнього року в 9-ти східноєвропейських країнах (останньою з них стала Україна) працюватимуть 80 торгових центрів METRO Cash & Carry. Причиною нашого успіху є бізнес-концепція: формат “кеш энд кері” доповнює існуючу торгово-дистриб’юційну систему, з якою ми не конкуруємо. Це підтверджує розвиток нашого бізнесу в Росії - тут працюють 4 магазини в Москві і 2 - у Санкт-Петербурзі. Як і в багатьох інших країнах, у Росії ми дістали повну підтримку федеральної і місцевої влади, особливо, мера Москви Юрія Лужкова, котрий розуміє переваги нашої концепції. Протягом найближчих 5 років плануємо інвестувати в Росію 1 млрд євро. І на Україні METRO впроваджує новітні стандарти професійної оптової дистриб’юції. Наші логістика й система управління товаром, низькі експлуатаційні витрати і суворі стандарти - основа нашої конкурентної переваги. Все це також може стимулювати інших оптовиків і ритейлерів підняти власні стандарти. Зрештою, від нашого приходу в країну виграє український споживач. Наша цільова група покупців - малий і середній бізнес. Цим людям ми допомагаємо конкурувати з їхніми більш потужними суперниками, пропонуючи:

1. Різноманітний постійний асортимент товарів під одним дахом,

2 . Якомога низькі ціни,

3. Повний набір необхідних документів разом з товаром (податкові накладні, гарантійні свідоцтва та сертифікати якості). Цей пункт ключовий: METRO працює на підставі принципу прозорості бізнесу і повністю - на 100 % - відповідає українському законодавству, не тільки українським нормам, але й суворішим стандартам, прийнятим у компанії METRO Group. Саме ці стандарти є критеріями вибору товарів і постачальників. Наше завдання - забезпечити найвищу якість і безпеку продуктів харчування, котрі ми реалізуємо. Інакше як би нам вдалося продавати понад 5 тонн свіжого м’яса щодня, у тому числі й у вакуумній упаковці? Те ж стосується і відділу свіжої риби.

Ще одна вигода для наших постачальників полягає в тому, що вони одержують стабільний і надійний канал дистриб’юції з величезним потенціалом, що виходить за географічні кордони України. Ми плануємо продавати товари деяких українських виробників у всій мережі магазинів, що належать METRO Group, спочатку в Східній Європі, а потім і в Західній. Для цього, щоправда, український виробник повинен забезпечити сталу високу якість товару і своєчасність постачання. Щоб уявити собі потенціал мережі METRO Cash & Carry, скажу: торік ми досягли рівня продажів у 24 мільярди євро.

Наприкінці згадаю 550 робочих місць, створених разом з відкриттям першого торгового центру в Києві, і 1600 робочих місць у будівельних компаніях, які споруджували наш магазин.

The Ukr.: Конкурентна боротьба вилилася на сторінки преси під гаслом “Треба об’єднатися проти “МЕТРО”, котрий ламає ринок”. Але думка конкурентів - це ще не думка ринку. Чому мовчать Ваші покупці?

А.Л.: Покупці “голосують” грошима: щодня наш торговий центр обслуговує від трьох до п’яти тисяч професійних покупців. Щотижня в середньому ми відповідаємо на 1 600 телефонних дзвінків людей, які цікавляться нашою бізнес-концепцією. Отже некоректно говорити про те, що покупці “мовчать”.

Ми прийшли в Україну не для того, щоб “ламати” ринок. Я добре пам’ятаю, як перед відкриттям нашого магазину українські ритейлори в один голос заявляли: на цьому ринку місця вистачить для всіх. З цим я згодний. Ситуація зміниться, коли зарубіжні гіпермаркети Auchan, Carrefour та їм подібні прийдуть в Україну, безпосередньо конкуруючи з місцевими роздрібними мережами.

The Ukr.: Кажуть, що МЕТРО просто приніс в Україну стандарти роботи, зручні для покупців, але незручні для існуючих мереж супермаркетів. Це й дратує?

А.Л.: Я не можу коментувати те, що дратуватиме існуючі роздрібні мережі. Це питання до них, а не до мене. METRO приніс в Україну концепцію “кеш энд кері”, котра допомогла нам стати світовим лідером у нашому сегменті протягом останніх 40 років. Це означає, що ми знайшли спосіб задовольняти потребу наших професійних клієнтів у 25-ти країнах, і що нам це вдається.

The Ukr.: Чому новий магазин відкриється в Одесі? Адже купівельна спроможність Донецька, Дніпропетровська вище? Чи правда, що все залежить від того, як вдалося домовитися з місцевою адміністрацією?

А.Л.: Одеса - привабливий для нас ринок, у першу чергу, в зв’язку з великим туристичним бізнесом, котрий стимулює розвиток сегмента HoReCa (готелі, ресторани, кафе) - нашої ключової групи покупців. У наступному році ми плануємо відкрити магазини не тільки в Одесі, а й в Харкові, Дніпропетровську, і другий - у Києві.

Так, підтримка обласної та міської влади - надзвичайно важливий фактор, поки що ми провели конструктивні переговори з губернаторами і мерами цих міст. Єдине, що складно для нас, як і для інших інвесторів, - тривалість одержання дозволів, необхідних для початку будівництва. Це займає більше часу, ніж саме будівництво! Для поліпшення інвестиційного клімату владним структурам слід спростити безліч процедур, особливо відведення земельних ділянок, зменшити бюрократичну метушню. Хочу відзначити, що Київська міська адміністрація нам дуже допомогла при проходженні “дозвільної” процедури.

The Ukr.: Чому все-таки присутня дискримінація покупців, тобто наявність карток, котрі відсікають багатьох? Адже це - козир для конкурентів? Чому незбалансований товарний “портфель”? Багато хорошого (особливо ціни), але деяких покупців не задовольняє вибір аудіо- та відеоапаратури, представлений переважно ТМ “Сатурн” і “Акіра” , а також те, що при відмінному відділі товарів для дітей самих дітей до 10 років туди не пускають.

А.Л.: Спробую відповісти по порядку.

1. Ми не дозволяємо приводити в торговий центр дітей до 10 років, бо намагаємося уникнути можливого травмування малят. Ми працюємо з професіоналами, для яких оперативність обслуговування дуже важлива, і щоб на стелажах завжди були продукти, електрокари постійно курсують по торговій площі.

2. Асортимент формується за попитом цільових груп наших покупців. Ми вимагаємо від постачальників забезпечити постійну наявність товару в магазині, але, як вам, можливо, відомо, з аудіо- і відеоапаратурою в Україні часто трапляються перебої. Особливо це стосується торгових марок класу “А”, котрі ми також продаємо. Тому час від часу нам доводиться змінювати товарні пропозиції, зважаючи на наявність товару в Україні.

3. Ми не працюємо в роздрібній галузі. Хоча преса часто називає нас “супермаркетом” чи “гіпермаркетом”, ми є професійним центром оптової торгівлі, котрий не обслуговує кінцевого споживача. Ми працюємо з професійним клієнтом (магазинами, кіосками, приватними підприємцями, ресторанами, кафе, готелями) - і великими комерційними споживачами - офісами, посольствами, державними установами та іншими структурами. Ми нікого не дискримінуємо. Видача карт клієнта - це механізм, котрий дозволяє нам зосередитися на тих сегментах покупців, для яких і був створений цей оптовий торговий центр. Якщо ви - приватний підприємець, власник ресторану або менеджер по закупівлях, ви можете без проблем одержати карту клієнта і скуповуватися в “МЕТRО”.

Знову ж, ми не хочемо конкурувати з роздрібними мережами: ми працюємо по-іншому і з іншим клієнтом. Це очевидно для кожного, хто хоч раз відвідав наш центр оптової торгівлі.

Виробники хочуть обмежити апетити торгових мереж, а не іноземні інвестиції

Голова Ради підприємців і Голова Спостережницької ради ВАТ “Галактон” Вадим Гуржос

The Ukrainian: Шановний Вадиме Миколайовичу, чому про потенційну небезпеку дій іноземного інвестора “МЕТРО АГ” попереджають посадові особи ВАТ “Галактон”, найбільшого українського молочного виробника, котрий, по-перше, сам продає свою продукцію в магазині “МЕТРО”, і по-друге, належить іноземним (офшорним) компаніям, зокрема Wegneron Investment Limited? Як іноземний власник може бути зацікавлений у національних проблемах України або Києва?

Вадим Гуржос: Ми працюємо на ринку з 1961 року. Власники компанії за цей час мінялися, але незалежно від того, хто тримає акції сьогодні, ми - національний виробник, орієнтований на локального та національного покупця. I весь прибуток ми реінвестуємо в розвиток виробництва. При роботі з нашими торговими мережами ми стикаємося з вимогами платити за місця на полицях, за їхні рекламні акції, збільшувати відстрочку платежів за товар. Але за законом, відстрочка платежів за молоко не повинна перевищувати 5 днів. Мережі вже сьогодні вимагають відстрочки понад 21день, а в перспективі буде, як у Польщі, - 2 місяці.

The Ukr.: Чому небезпека “польського сценарію”, про який ви згадали, не викликала свого часу побоювань у керівництва країни? Маю на увазі лист, виданий наприкінці 2002 року, з вимогою сприяти діяльності компанії “МЕТРО АГ” - великому іноземному інвестору.

В.Г.: Досвід діяльності торгових мереж у Польщі показує, що їхній розвиток будується за рахунок виробників і скорочення роздрібної торгівлі. Це досягається не тільки відстрочками платежів, коли виробник фактично кредитує продавця, а сам змушений брати кредит у банку і знижувати власні прибутки. Є й інші методи:

1. Запроваджувати стандарти щодо групового пакування продукції (за рахунок виробника), що її здорожує і утруднює вхід у мережу невеликим виробникам,

2. виробляти товар під брендами торгових мереж,

3. вимагати збільшених знижок і акумулювати прибуток у мережі,

4. погоджувати відпускні ціни з мережами. У Польщі в нашій галузі прибутки вже впали до 1-2 % внаслідок домінування мереж у торгівлі. Показовий випадок у м. Ольштині (населенням 160 тис. осіб), де спорудження третього в місті супермаркета викликало масові протести жителів і пікетування будівництва. Влада була змушена зупинити проект. Аналогічні проблеми виникли в 2002-му на Кіпрі. А чому “польський сценарій” не викликав побоювань у керівництва країни? Питання, мабуть, без відповіді.

The Ukr.: Чому низькі ціни “МЕТРО”, проти яких виступають їхні конкуренти, є “злом” для всього суспільства, зокрема численних покупців? Адже саме інтереси більшості, а не купки власників національних мереж повинна відстоювати міська влада.

В.Г.: “Злом” є не ціни, а механізми, котрими вони досягаються. Поки що ці механізми спрямовані проти виробника і на користь торгових мереж, диктат яких росте пропорційно їхньому обороту. Необхідний закон “Про торгівлю і торгові мережі”, котрий має регулювати питання відстрочок платежів, фінансування акцій, виробництва товару під марками мереж тощо та визначати стосунки між виробниками, мережами і роздрібними торговцями. Це не проблема іноземних інвесторів, і “МЕТРО АГ” зокрема, з яким ми працюємо й інвестиції якого тільки вітаємо. Саме тому ми - Рада підприємців при Кабміні - й ініціювала розробку цього закону сьогодні, щоб не було соціальних потрясінь завтра, коли частка мереж у загальному торговому обороті зросте багаторазово. Як у Польщі.